©
Петербургские выборы, 1999
Большинство из нас вряд ли когда-нибудь
задумывалось о значении невербального, т. е.
неречевого уровня общения, в котором
существенную роль играют эмоции. манеры и жесты.
А они между тем несут немалую смысловую
информацию и довольно точно отражают восприятие
собеседниками взаимных сообщений. обобщая
результаты исследований, проведенных известными
американскими психологами Джерардом И.
Ньеренбергом (Nierenberg) и Генри Х. Калеро (Calero), можно
утверждать, что существуют устойчивые
мотивационные стереотипы такого восприятия.
Рассматривая невербальный уровень общения в контексте деловых взаимоотношений. прежде всего следует учитывать его значение при деловых встречах. Ведь может случиться так, что один из партнеров по переговорам окажется неплохим психологом. внимательно наблюдающим за поведением и реакцией своих собеседников, в результате чего их истинные намерения, которые, возможно, им хотелось бы скрыть, будут разгаданы. А не исключено, что в ряде случаев —- превратно поняты, если реакция собеседников будет неадекватной.
Контроль за своей мимикой и жестами может и должен способствовать формированию у деловых партнеров взаимного позитивного восприятия и, как следствие, достижению поставленных целей. И наоборот, недостаточное внимание к самоконтролю зачастую приводит к непредсказуемым результатам. прямо противоположным ожидаемым.
Хорошо известно, что деловая встреча обычно начинается с рукопожатия. По манере такого приветствия уже можно узнать о характере. Так, сильное, хотя и несколько грубоватое рукопожатие. как правило, свидетельствует о силе и жизнерадостности. а также о том, что человек честен, открыт и по своей натуре оптимист. Если при этом рука протягивается энергично, по прямой линии. то можно почти не сомневаться, что перед вами откровенный и решительный человек. И напротив, вялое, чуть ощутимое пожатие руки говорит о нерешительности, безволии, а часто и о слабом здоровье. Кстати, если у человека руки теплые даже в холодную погоду, то это служит признаком хорошей работы сердца.
В случае, если здоровающийся держит руку вертикально. можно быть почти уверенным, что он обладает надменными даже деспотичным характером, считает, что ему позволено все. А вот подающий руку почти сжатой к кулак, скорее всего, труслив и эгоистичен. Когда человек крепко пожимает руку и поворачивает ее так, что его ладонь оказывается поверх вашей, он пытается выразить что-то вроде физического превосходства. Если же он протягивает руку ладонью вверх, то демонстрирует готовность принять подчиненную роль.
Впрочем, не во всех странах и местностях рукопожатие является неотъемлемым ритуалом мужского приветствия. Например, здороваться за руку не принято в южных штатах США, поскольку там из-за жаркой погоды ладони постоянно влажные
Говоря о жестах, следует сразу оговориться, что их понимание и интерпретация столь же интересны, сколь и непросты. Бывали случаи, когда смысл беседы воспринимался вопреки сказанному в соответствии с сопровождающими их жестами. Каковы наиболее распространенные стереотипы восприятия жестов?
Раскрытые руки ладонями вверх большинство из нас воспринимают как выражение открытости и искренности. В тех случаях, когда этот жест сопровождается пожиманием плеч, человек как бы спрашивает: «Что вы от меня хотите?» Люди открытые и дружески к нам расположенные могут непринужденно в нашем присутствии расстегнуть или снять пиджак. Анализируя многие видеозаписи деловых переговоров, можно выделить группу жестов «объединение сторон» - расстегивание пиджаков, перемещение на край стула поближе к собеседнику и некоторые другие. Эта группа жестов, как правило, соответствует возможности заключения соглашения, принятия решения и т. п. Ведь недаром зарубежные, в особенности американские психологи настоятельно рекомендуют участникам теледебатов даже немного ослабить узел галстука и расстегнуть верхнюю пуговицу рубашки. Это позволяет выглядеть «более демократично», не создавая образа наглухо отгородившегося от окружающих чиновника, этакого «человека в футляре».
В жизни мы нередко видим людей со скрещенными на груди руками. Этот жест используется для выражения защитной позиции и воспринимается легче, чем многие другие. Часто он оказывает влияние на поведение других людей в группе - если один член группы скрестил руки, то и другие вскоре могут сделать то же самое. Многие, к сожалению, не осознают значения этого жеста и, вынудив оппонента уйти от обсуждения и занять глухую оборону, продолжают вопросами и поведением отстранять его еще дальше вместо того чтобы пересмотреть свою манеру разговора.
Уже Чарлз Р. Дарвин (Darwin) в своих исследованиях отмечал, что люди так же, как и животные, иногда слегка наклоняют голову набок, если слышат что-то интересное. В этой позе человек принимает облик внимательного слушателя. Опытные дилеры и супервайзеры по количеству наклоненных голов могут оценить, удалось ли им своими предложениями вызвать интерес у группы потенциальных потребителей. Если интерес не возник или сообщение слишком затянулось, то слушатели демонстрируют это взглядами в пол или потолок, на часы и на соседей, зевками и поворотами в сторону дверей.
Следующую группу составляют жесты, демонстрирующие размышления. Человек, занятый изучением ситуации, ее анализом, вынужденный в результате принимать решения, инстинктивно стремится получить выигрыш во времени для обдумывания своего положения. Ваш собеседник может, к примеру, почесывать подбородок или затылок. как бы говоря «хорошо. давайте подумаем», либо медленно и осторожно сеять очки и аккуратно протирать стекла по четыре-пять раз в час, что будет говорить не о рассеянности, а о напряженной работе ума. Многие люди, пытаясь решить проблему, помогают себе, начиная расхаживать. Не стоит мешать делать это и заговаривать с тем, кто занят расхаживанием, поскольку можно невольно нарушить ход его мыслей и помешать принятию решения в вашу пользу. Пощипывание переносицы с закрытыми глазами - свидетельство сосредоточенности и размышлений. И в этом случае не стоит пытаться вывести собеседника из такого состояния.
Подозрение и скрытность собеседника обычно распознаются даже человеком, не имеющим специальной подготовки в области невербальной коммуникации. Например, взгляд искоса зачастую выражает подозрение и сомнение, а если человек старается совсем на вас не смотреть. то он, скорее всего, что-то скрывает. Представляется неуместным пристальный, немигающий взгляд. Он бессознательно воспринимается человеком так же, как и животным - как сигнал угрозы и опасности.
Если человек потер нос, обычно указательным пальцем, или машинально поправил галстук, то можно быть почти уверенным. что его гложут сомнения. Жест часто используется людьми, когда их вынуждают отвечать на трудные вопросы. Этот жест порой сопровождается ерзанием на стуле и различными поворотами туловища. Другие разновидности этого жеста сомнения - потирание уха или глаза во время обдумывания ответа.
Отдельно следует сказать о жестах. используемых во взаимоотношениях между начальником и подчиненным.
Сидящий, как правило, интуитивно воспринимает рядом стоящего вплотную и даже нависающего над ним человека, как выражающего свое превосходство. Это заставляет его чувствовать себя маленьким и незащищенным. Когда рука начальника небрежно засунута в карман пиджака, а большой палец торчит снаружи - это еще один красноречивый жест, выражающий уверенность и превосходство. Сжатый кулак, опускающийся на стол в такт словам, выражает власть начальника - таким способом он либо подчеркивает важность сказанного, либо предвещает неблагоприятное развитие событий. Указательный палец, нацеленный при разговоре на собеседника, однозначно воспринимается как выражение угрозы и агрессии.
Заключением сказанному могут стать слова английского писателя и государственного деятеля XVIII века графа Филипа Д. Честерфилда (Chesterfield) из его книги «Письма к сыну»: «Умение читать приобретается чтением книг, но гораздо более необходимое умение - познание мира - можно приобрести только читая человека и изучая самые разные его издания».
Рассматривая невербальный уровень общения в контексте деловых взаимоотношений. прежде всего следует учитывать его значение при деловых встречах. Ведь может случиться так, что один из партнеров по переговорам окажется неплохим психологом. внимательно наблюдающим за поведением и реакцией своих собеседников, в результате чего их истинные намерения, которые, возможно, им хотелось бы скрыть, будут разгаданы. А не исключено, что в ряде случаев —- превратно поняты, если реакция собеседников будет неадекватной.
Контроль за своей мимикой и жестами может и должен способствовать формированию у деловых партнеров взаимного позитивного восприятия и, как следствие, достижению поставленных целей. И наоборот, недостаточное внимание к самоконтролю зачастую приводит к непредсказуемым результатам. прямо противоположным ожидаемым.
Хорошо известно, что деловая встреча обычно начинается с рукопожатия. По манере такого приветствия уже можно узнать о характере. Так, сильное, хотя и несколько грубоватое рукопожатие. как правило, свидетельствует о силе и жизнерадостности. а также о том, что человек честен, открыт и по своей натуре оптимист. Если при этом рука протягивается энергично, по прямой линии. то можно почти не сомневаться, что перед вами откровенный и решительный человек. И напротив, вялое, чуть ощутимое пожатие руки говорит о нерешительности, безволии, а часто и о слабом здоровье. Кстати, если у человека руки теплые даже в холодную погоду, то это служит признаком хорошей работы сердца.
В случае, если здоровающийся держит руку вертикально. можно быть почти уверенным, что он обладает надменными даже деспотичным характером, считает, что ему позволено все. А вот подающий руку почти сжатой к кулак, скорее всего, труслив и эгоистичен. Когда человек крепко пожимает руку и поворачивает ее так, что его ладонь оказывается поверх вашей, он пытается выразить что-то вроде физического превосходства. Если же он протягивает руку ладонью вверх, то демонстрирует готовность принять подчиненную роль.
Впрочем, не во всех странах и местностях рукопожатие является неотъемлемым ритуалом мужского приветствия. Например, здороваться за руку не принято в южных штатах США, поскольку там из-за жаркой погоды ладони постоянно влажные
Говоря о жестах, следует сразу оговориться, что их понимание и интерпретация столь же интересны, сколь и непросты. Бывали случаи, когда смысл беседы воспринимался вопреки сказанному в соответствии с сопровождающими их жестами. Каковы наиболее распространенные стереотипы восприятия жестов?
Раскрытые руки ладонями вверх большинство из нас воспринимают как выражение открытости и искренности. В тех случаях, когда этот жест сопровождается пожиманием плеч, человек как бы спрашивает: «Что вы от меня хотите?» Люди открытые и дружески к нам расположенные могут непринужденно в нашем присутствии расстегнуть или снять пиджак. Анализируя многие видеозаписи деловых переговоров, можно выделить группу жестов «объединение сторон» - расстегивание пиджаков, перемещение на край стула поближе к собеседнику и некоторые другие. Эта группа жестов, как правило, соответствует возможности заключения соглашения, принятия решения и т. п. Ведь недаром зарубежные, в особенности американские психологи настоятельно рекомендуют участникам теледебатов даже немного ослабить узел галстука и расстегнуть верхнюю пуговицу рубашки. Это позволяет выглядеть «более демократично», не создавая образа наглухо отгородившегося от окружающих чиновника, этакого «человека в футляре».
В жизни мы нередко видим людей со скрещенными на груди руками. Этот жест используется для выражения защитной позиции и воспринимается легче, чем многие другие. Часто он оказывает влияние на поведение других людей в группе - если один член группы скрестил руки, то и другие вскоре могут сделать то же самое. Многие, к сожалению, не осознают значения этого жеста и, вынудив оппонента уйти от обсуждения и занять глухую оборону, продолжают вопросами и поведением отстранять его еще дальше вместо того чтобы пересмотреть свою манеру разговора.
Уже Чарлз Р. Дарвин (Darwin) в своих исследованиях отмечал, что люди так же, как и животные, иногда слегка наклоняют голову набок, если слышат что-то интересное. В этой позе человек принимает облик внимательного слушателя. Опытные дилеры и супервайзеры по количеству наклоненных голов могут оценить, удалось ли им своими предложениями вызвать интерес у группы потенциальных потребителей. Если интерес не возник или сообщение слишком затянулось, то слушатели демонстрируют это взглядами в пол или потолок, на часы и на соседей, зевками и поворотами в сторону дверей.
Следующую группу составляют жесты, демонстрирующие размышления. Человек, занятый изучением ситуации, ее анализом, вынужденный в результате принимать решения, инстинктивно стремится получить выигрыш во времени для обдумывания своего положения. Ваш собеседник может, к примеру, почесывать подбородок или затылок. как бы говоря «хорошо. давайте подумаем», либо медленно и осторожно сеять очки и аккуратно протирать стекла по четыре-пять раз в час, что будет говорить не о рассеянности, а о напряженной работе ума. Многие люди, пытаясь решить проблему, помогают себе, начиная расхаживать. Не стоит мешать делать это и заговаривать с тем, кто занят расхаживанием, поскольку можно невольно нарушить ход его мыслей и помешать принятию решения в вашу пользу. Пощипывание переносицы с закрытыми глазами - свидетельство сосредоточенности и размышлений. И в этом случае не стоит пытаться вывести собеседника из такого состояния.
Подозрение и скрытность собеседника обычно распознаются даже человеком, не имеющим специальной подготовки в области невербальной коммуникации. Например, взгляд искоса зачастую выражает подозрение и сомнение, а если человек старается совсем на вас не смотреть. то он, скорее всего, что-то скрывает. Представляется неуместным пристальный, немигающий взгляд. Он бессознательно воспринимается человеком так же, как и животным - как сигнал угрозы и опасности.
Если человек потер нос, обычно указательным пальцем, или машинально поправил галстук, то можно быть почти уверенным. что его гложут сомнения. Жест часто используется людьми, когда их вынуждают отвечать на трудные вопросы. Этот жест порой сопровождается ерзанием на стуле и различными поворотами туловища. Другие разновидности этого жеста сомнения - потирание уха или глаза во время обдумывания ответа.
Отдельно следует сказать о жестах. используемых во взаимоотношениях между начальником и подчиненным.
Сидящий, как правило, интуитивно воспринимает рядом стоящего вплотную и даже нависающего над ним человека, как выражающего свое превосходство. Это заставляет его чувствовать себя маленьким и незащищенным. Когда рука начальника небрежно засунута в карман пиджака, а большой палец торчит снаружи - это еще один красноречивый жест, выражающий уверенность и превосходство. Сжатый кулак, опускающийся на стол в такт словам, выражает власть начальника - таким способом он либо подчеркивает важность сказанного, либо предвещает неблагоприятное развитие событий. Указательный палец, нацеленный при разговоре на собеседника, однозначно воспринимается как выражение угрозы и агрессии.
Заключением сказанному могут стать слова английского писателя и государственного деятеля XVIII века графа Филипа Д. Честерфилда (Chesterfield) из его книги «Письма к сыну»: «Умение читать приобретается чтением книг, но гораздо более необходимое умение - познание мира - можно приобрести только читая человека и изучая самые разные его издания».
Никулин С. что жест грядущий мне готовит... - Деловой мир, 07.08.95.
Материал предоставлен группой «Избирательные технологии»
В начало
страницы «Психологические
методы предвыборной борьбы»
©
Петербургские выборы, 1999