© Петербургские выборы, 1999
Средства и методы предвыборной борьбы
Нейро-лингвистическое программирование

Системы представления опыта (НЛП)

      Любой человек хранит и обрабатывает информацию в том виде, в каком ее воспринимает: в виде картинок, звуков, ощущений, тела, вкусов и запахов. Одним из важнейших предположений нейро-лингвистического программирования (НЛП) является то, что мышление — это использование органов чувств, но внутренний способом. Когда мы думаем о том, что мы видим, слышим и ощущаем, мы воссоздаем эти картины, звуки и ощущения внутри себя. Причем, часто мы не замечаем, как мы думаем.
      У любого человека существует первичная репрезентативная система. т. е. тот сенсорный канал, который более развит, чем другие и который первым включается при восприятии информации.
      Знание репрезентативной системы другого человека позволяет получить доступ механизмам восприятия им информации, ее переработки, обращения им к своему опыту.
      Даже слова, которые использует человек в повседневной речи, отражают способ, которым он думает. Репрезентативную систему человека можно распознать по специфическим словам и выражениям (предикатам), несущим информацию об определенном сенсорном канале.

      ВИЗУАЛЬНЫЙ ТИП
      Это люди, живущие в своих картинках, мир воспринимают глазами. Это они придумали: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».
      Дыхание: верхнее, быстрое, поверхностное.
      Голос: чистый, без придыхания. Акцентирует смысл громкостью, а не интонацией («звук на глаза не давит»). Не контролирует громкости голоса. Голос легкий, красивый, «воздушный».
      Линия взора: при контакте должна быть не ниже линии взора собеседника.
      Нужен контакт глазами («если не смотришь, значит не слышишь»). Смотря в глаза визуалу, можно говорить ему любую ерунду.
     Жестикуляция: жесты выше груди. Жестикулируют, когда говорят, а когда слушают, замирают.
      Типы жестов: 1. указующий (быстро продуцируют свои галлюцинации и быстро их «стирают»).
      2. рисующий («показывают» то, о чем говорят).
      Зона контакта: весьма высока — держат дистанцию. Некоторые из них объясняют дистанцию собеседникам, недовольным этим, своей дальнозоркостью.
      Когда пересекаешь его зону , он (последовательно):
      • расширяет зрачки;
      • поднимает брови;
      • отодвигает голову;
      • отодвигает плечи;
      • отходит.
      Стремятся красиво одеться, причесаться, делать красивые жесты, принимать красивые позы.
      По характеру — автократичны, склонны перекладывать ответственность на других («покажите», «посмотрите»), позиция сверху.
      Если поднимает глаза вверх, значит «переключился внутрь» (на собственные галлюцинации). Тогда можно:
      1. дать ему время «построить картинку» и спросить: «Вам очевидно?» (дать время перекодировать);
      2. сказать «кинестетическим» голосом: «Вам это очень нравится?».
Если ругается с человеком, а смотрит мимо, значит он ругается со своей галлюцинацией — «выключи телевизор» (образ). Иногда, издавая языком звук, напоминающий тот, который возникает при смене слайда, можно вызвать изменение образа у визуала. То же происходит, если щелкнуть пальцами, хлопнуть в ладоши.
      Если близорукий визуал снимает очки и говорит: «Я вас слушаю» (при этом видит цветное пятно), значит он не слушает (отключает сенсорику). Чувствительны к внешним арранжировкам (любят порядок) — убирают пыль, когда ее увидят, чтобы было красиво.              Кинестетик убирает, когда настало время, а визуал, когда видит грязь.
      Часто отказывается от деятельности потому, что уже все сделали (в своих образах).
      Визуалы — стратеги, кинестетики — тактики.
      Визуалы склонны критиковать и обвинять. Типичный жест — указующий перст. им свойственен повышенный темп — «наступают на хвост»: «Я уже вижу, что ты хочешь сказать!» («чтение мыслей»).
      Из-за дистанции кажутся холодными (дистанция нужна, чтобы все видеть).
      Потирают глаза, прикасается к ним.
      Визуалов — около 40% населения; большая часть женщин — визуалы.

      ВИЗУАЛЬНЫЕ ПРЕДИКАТЫ:
      Анонс, бледный, блестеть, взгляд, вид, видеть, визуализировать, воображение, вспышка, выглядеть, выслеживать, глаз, замечать, затуманить, зеленый, зрелище, зрение, изображать, иллюзия, иллюстрировать, искриться, казаться, картина, красный, лучиться, мелькать, мерцать, многоцветный, мрачный, наблюдать, невзрачный, неясный, обзор, обозрение, образ, озарение, осветить, ослепительный, осматривать, отображать, отпечаток, отражать, оттенки, отчетливый, перспектива, показной, похожий, появиться, предвидеть, представление, приглянуться, присматриваться, прозрачный, прозрение, просмотреть, проявить, прояснять, пылать, рассматривать, рисовать, сверкать, светлый, сияние, следить, слепой, смотреть, смутный, сосредоточиться, сфокусированный, сцена, темный, точка зрения, туманный, тусклый, увеличивать, указать, фокус, фокусировать, цвет, центр, черный, чистый, шоу, яркий, ясный
      ВИЗУАЛЬНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ:
      Я вижу, что вы имеете в виду.
      Я внимательно рассматриваю эту идею.
      Мы смотрим глаза в глаза.
      Я имею смутное представление.
      У него слепое пятно.
      Покажите мне, что вы имеете в виду.
      Вы посмотрите на это и рассмеетесь.
      Это прольет немного света на существо вопроса.
      Он смотрит на жизнь сквозь розовые очки.
      Это прояснилось для меня.
      Без тени сомнения.
      Смотреть скептически.
      Будущее выглядит светлым.
      Решение возникло перед его глазами.
      Приятное зрелище.
      Присмотрись к себе.
      Точка зрения.
      Лицом к лицу.
      Присмотреться друг к другу.
      Расплывчатое понятие.

      КИНЕСТЕТИЧЕСКИЙ ТИП
      Воспринимает мир телом. Стремится сделать, «чтобы не было мучительно больно...» Скульптура Родена «Мыслитель» — типичный пример кинестетика.
      Дыхание: брюшное, медленное, глубокое.
      Голос: низкий тембр, медленный темп.
      Речь: тихая, проникновенная, значимая (не говорит просто так). Голос соответствует чувству по тембру и интонации, часто «с придыханием». Голосовой диапазон у кинестетика больший, чем у визуала.
      Уши и тело — один орган (голос и тело — один орган). Постоянно в движении (быстрый и медленный подтипы). садится поближе, прикасается (небольшая персональная дистанция, любит «прихватывать» за пуговицу, локоток, прохаживаться. потирает руки, поглаживает. Употребляет жесты уподобления (он находится «внутри картинки», визуал — «снаружи»).
      Кинестетик может усидеть на месте без движения не более 40 секунд (в школе ему говорят: «Не вертись!», что для него равносильно: «Не думай! Не живи!»).
      Линия взора: ниже или на уровне взора собеседника. Контакт глазами с собеседником не обязателен, а часто мешает: отвлекает от собственных телесных ощущений.
      Жесты: внизу (до груди), уподобляющие.
      Мерилом работы является усталость, а не результат (как у визуала). «славно поработали — здорово устали». Начинает работу, «когда пришло время».
      Мир перерабатывает через чувство, поэтому очень чувствительны к настроению. Что-либо рассказывая, используют пантомимику (визуалы показывают мимикой).
      Это — люди организации, любят «кучковаться». Пытаются сами за всех все сделать. «Сплотим ряды вокруг...», «Плечом к плечу, в едином строю». Демократичны («Посоветоваться с товарищами»). Одеваются удобно (не важно, что некрасиво).
      Память: на уровне движений собственного тела (у визуалов — зрительная память движения): «не наводи здесь порядок, я знаю, где что лежит». С женщинами любят общаться на ощупь.
      Кинестетик пьет ради удовольствия (сам процесс), пьянеет быстрее визуала: в визуальной системе нет доступа к опьянению.
      Существует два типа кинестетиков:
      1. Пассивно чувствующий (стремится к комфорту).
      2. Активно переживающий («живчики», «взрослые дети»), т. е. эмоциональные и моторные кинестетики. различаются по типу и темпу дыхания.
      Кинестетиков — около 40% населения; большая часть мужчин — кинестетики.

      КИНЕСТЕТИЧЕСКИЕ ПРЕДИКАТЫ:
      Бежать, беситься, беспокоиться, боль, борьба, брать, вес, взяться, вибрировать, возбужденный, волноваться, вручать, выдвигать, выставлять, выпустить, вытащить, вялый, гладкий, грубый, двигаться, держать, добиваться, дотрагиваться, дрожать, дряблый, жесткий, задевать, зажатость, зажимать, закупоренный, замереть, застрять, злость, идти, касаться, кидать, колючий, контактировать, коснуться, ласкать, липкий, манипулировать, мешать, мягкий, мять, нажим, наощупь, напряжение, напрячься, натыкаться, нащупать, нежный, обернуться, онеметь, осязаемый, ощутимый, падать, переполненность, поднятый, ползти, приблизиться, прикинуть, приятный, провести, прочувствовать, пустота, раскинулся, расслабленный, сдавить, сердиться, сжать, сносить, солидный, соприкасаться, становится, стойка, схватывать, сухой, сырой, твердый, теплый, тереть, терять, тесный, толкать, трогать, тупой, тяжелый, удар, удобный, уклон, улавливать, упорствовать, устойчивый, хватать, холодный, царапать, чувство, чувствовать, шершавый.
      КИНЕСТЕТИЧЕСКИЕ ВЫРАЖЕНИЯ:
      Я связался с вами.
      Я ухватил эту идею.
      Тертый калач.
      Задержаться на секунду.
      Я своей печенкой чувствую это.
      Человек с холодным сердцем.
      Ударить по рукам.
      Уловить смысл.
      Избитый аргумент.
      Коснуться чего-либо.
      Хладнокровный человек.
      Толстокожий.
      Не находить себе места.
      Поддерживать контакт.
      Разводить руками.
      Руки чешутся.
      Схватывать налету.
      Пальцем не тронуть.
      Пошевелить пальцем.
      Палец о палец не ударил.
      Твердое основание.
      Загореться желанием.
      Не хватать звезд с неба.
      Плавно регулировать.

      АУДИАЛЬНЫЙ ТИП
      Воспринимает мир ушами («мир звуков»). При взаимодействии аудиала ориентирует звук, больше всего обращает внимание на тембр, громкость и другие аудиальные субмодальности, «показывает голосом», хорошо копирует голоса других, их интонации.
      Речь: монотонная, ритмичная, негромкая. С паузами для внутреннего диалога. Не нуждается в контакте глазами. К собеседнику поворачивает доминантное ухо — вслушивается. меняет не громкость, а интонацию.
      Дыхание: срединное.
      Уши — один орган.
      Жесты: «свернуты», руки в карманах, редко — скупые жесты у груди, прикрывает ладонью глаза, трогает ухо. Часто аудиал повторяет то, что только что услышал, в такт своему дыханию; при этом его губы шевелятся. Из мимики выразителе только низ лица (рот), в остальном он амимичен. Глаза прикрыты.
      Движения ритмичны, часто склоняет голову в одну сторону, подпирая ее рукой или кулаком. Жесты ритмозадающие (ритмизируют пространство и время).
      Память аудиала — «кассетная» («все внутри записано на магнитофоне»), у визуала — мозаичная («слайды»). «Я могу вам рассказать только с самого начала». Может рассказывать одну историю много раз одинаково — теми же словами. Если аудиал начал рассказывать, не прерывайте его, иначе он начнет сначала или откажется говорить.
      Аудиалов — около 15% населения; в основном, это музыканты, артисты, некоторые политики.

      АУДИАЛЬНЫЕ ПРЕДИКАТЫ:
      Акцентировать, безмолвный, беседовать, болтать, визг, внятный, вокальный, вопить, вслух, выговориться, высказать, выслушивать, гармоничный, глухой, говорить, голос, громкий, делать замечание, звон, диалог, дискуссия, диссонанс, замолчать, заявлять, звать, звенеть, звонок, звук, звучать, интонация, испрашивать, комментировать, крик, лай, ломать, мелодия, мнения, многословный, молчать, монотонный, музыкальный, намекнуть, настраиваться, немой, неразговорчивый, обговорить, объяснять, оглашать, оглушительный, однозвучный, орать, отзвуки, отзывать, отключаться, петь, подслушивать, приглушенный, провозгласить, проговориться, пронхительный, разговаривать, рассказывать, резонировать, ритм, рифма, рычать, свистеть, сказать, скрежет, скулить, слушать, слышать, созвучный, спрашивать, тихий, тишина, тон, треск, ударение, усиливать, хихикать, хлопать, хруст, чириканье, шелест, шепот, шум, шуршать, щелкать.
      АУДИАЛЬНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ:
      На той же длине волны.
      Жить в гармонии.
      Говорить на тарабарском языке.
      Пропускать мимо ушей.
      Навострить уши.
      Звонить в колокол.
      Задавать тон.
      Слово за слово.
      Это неслыханно.
      Давать аудиенцию.
      Держать язык за зубами.
      Свисни, когда будешь готов.
      Манера говорить громко и отчетливо.
      Передавать на тех же волнах.

      ДИСКРЕТНЫЙ ТИП (ДИГИТАЛ)
      Это деформированный тип с блокированной кинестетикой часто в детстве из-за боли (в том числе душевной).
      Голос: звенящий с «обрезанным» низом (как в телефонной трубке), речь монотонная с длинными и умными предложениями. Прервать его можно, заглянув в глаза.
      Речь: употребляет неспецифические глаголы, номинализации.
      Линия взора: над собеседником или в его лоб.
      Жесты: амимичен (микромимика). Избегает прикосновений, не доверяет собственным чувствам. Производит впечатление «проглотившего кол» — сильный «зажим». «Человек-пружина». Маскообразное лицо.
      Дигитал использует те же слова, что и другие, но не делает типичных жестов.
      Создает свой образ в зависимости от того, что считает правильным и нужным. Имидж: интеллектуал или «крутой парень».        Совершенно не понимает брутального юмора.
      «Мир есть смысл» («Разум правит миром»). «Или мир будет таким, как я хочу, или пошел я на фиг». Рационализаторство возникло вследствие какой-то травмы — психологической или физической. Человек дистанцируется сначала от конкретных людей, а потом и ото всех ребенок ищет все в сказках, взрослый — в книгах).
      Это крайне чувствительные и легко ранимые люди. У них очень чувствительная кинестетика. Они очень совестливы и очень обязательны. Это люди долженствования.
      Решения принимаются на основании логических выводов. они считают, что окружающие должны понимать их мысли.
      Женщины-дигиталы практически не встречаются.
      Ребенок рождается кинестетиком, при дефиците чего-либо рядом (пищи) становится визуалом, при более сильной травме — дигиталом.


Глазные сигналы доступа (НЛП)

По материалам неврологических исследований, движения глаз во время обдумывания чего-либо связана с активностью отдельных участков головного мозга. Они называются глазными сигналами доступа. Первым это заметил и описал Дей (Day, 1964)
Для большинства правшей эти движения следующие:

ВИЗУАЛЬНОЕ КОНСТРУИРОВАНИЕ                                          ВИЗУАЛЬНОЕ ВОСПОМИНАНИЕ
АУДИАЛЬНОЕ КОНСТРУИРОВАНИЕ
eye.gif (1058 bytes)АУДИАЛЬНОЕ ВОСПОМИНАНИЕ
КИНЕСТЕТИЧЕСКОЕ ВОСПОМИНАНИЕ                        ВНУТРЕННИЙ ДИАЛОГ, КОНТРОЛЬ РЕЧИ

«НАЛЕВО — ВВЕРХ»
     
Визуальные образы, визуальный опыт, визуальная память. Это зрительное представление образов тех вещей или явлений, которые человек уже видел раньше. (прошлое). Это ассоциированная «картинка»: человек находится «внутри картинки».
      «НАПРАВО — ВВЕРХ»
     
Визуальное конструирование (будущее). Это зрительное представление образов тех вещей или явлений, которые человек никогда не видел раньше, или зрительное представление не такими, какими человек их видел раньше. Или же человек вспоминает то, что видел, диссоциированно («вне картинки»)
      «ВВЕРХ»
     
Воспоминание.
      «НАЛЕВО»
     
Аудиальные образы, аудиальная память, аудиальный опыт. «Телефонная позиция». Это слуховое представление тех звуков, которые человек уже слышал раньше (прошлое).
      «НАПРАВО»
     
Аудиальное конструирование. Это слуховое представление звуков, которые человек никогда не слышал раньше (будущее).
      «ПРЯМО»
     
Внимание (настоящее). Расфокусированный взгляд прямо — «смотрит телевизор», «находится в трансе».
      «НАЛЕВО — ВНИЗ»
     
Аудиальный образ внутреннего диалога. Это разговор с собой, внутренняя речь. (настоящее).
      «НАПРАВО — ВНИЗ»
     
Кинестетические образы. Это ощущение эмоций, осязательные ощущения (чувство прикосновения) и проприоцептивные ощущения (чувство движения мышц) (настоящее).
      «ВНИЗ»
     
Внутренние переживания (эмоции) по поводу возникающих образов прошлого, настоящего или будущего.

      Данное описание подходит для большинства праворуких. Для леворуких — зеркально симметрично. Для амбидексов (обе руки равнозначны) — визуальная система как у левши, остальные системы — как у правши.

ВОПРОСЫ, ТРЕБУЮЩИЕ ВИЗУАЛЬНЫХ ВОСПОМИНАНИЙ:
Какого цвета ваша входная дверь?
Что вы видите, отправляясь в ближайший магазин?
Как расположены полоски на спине у тигра?
Сколько этажей в доме, где вы живете?
У кого из ваших друзей самый длинные волосы?

ВОПРОСЫ, ТРЕБУЮЩИЕ ВИЗУАЛЬНОГО КОНСТРУИРОВАНИЯ:
Как бы выглядела ваша гостиная с розовыми в крапинку обоями?
Если карту перевернуть, в каком направлении будет юго-восток?
Представьте себе пурпурный треугольник внутри красного квадрата.
Как вы бы произнесли по буквам свое имя, сзади наперед:

ВОПРОСЫ, ТРЕБУЮЩИЕ АУДИАЛЬНЫХ ВОСПОМИНАНИЙ:
Можете ли вы услышать внутри себя свое любимое музыкальное произведение?
Какая дверь в вашем доме скрипит громче всех?
Как звучит сигнал «занято» в вашем телефоне?
Третья нота в национальном гимне выше или ниже второй?
Можете ли вы услышать хоровое пение внутри себя?

ВОПРОСЫ, ТРЕБУЮЩИЕ АУДИАЛЬНОГО КОНСТРУИРОВАНИЯ:
Как громко получится, если десять человек крикнут одновременно?
Как будет звучать ваш голос под водой?
Представьте свою любимую мелодию, звучащую в два раза быстрее.
Какое звук издаст пианино, когда оно упадет с девятого этажа?
На что будет похож вопль вепря?
Как будет звучать цепная пила в сарае из рифленого железа?

ВОПРОСЫ, ТРЕБУЮЩИЕ ВНУТРЕННЕГО ДИАЛОГА:
Каким тоном вы разговариваете сами с собой?
Прочитайте детский стишок про себя.
Когда вы говорите сами с собой, откуда звучит ваш голос?
Что вы говорите сами себе, когда дела идут плохо?

ВОПРОСЫ, ТРЕБУЮЩИЕ КИНЕСТЕТИКИ:
Что бы вы ощущали, надевая мокрые носки?
На что это похоже — опускать свои ноги в холодный бассейн?
Какие ощущения вы бы испытывали бы, натянут шерстяной свитер на голое тело?
Какая рука у вас сейчас теплее — правая или левая?
Насколько приятно было бы вам устроиться в ванной с теплой водой?
Как вы себя чувствуете после вкусного обеда?
Вспомните запах нашатыря.
Что вы чувствуете после того, как хлебнули целую ложку пересоленного супа?

Основная часть текста взята из книги:
В. И. Эльманович. Нейро-лингвистическое программирование, 1995.

В начало страницы «Психологические методы предвыборной борьбы»
© Петербургские выборы, 1999